Cómo conseguí clientes en Estados Unidos ayudando a mi distribuidor a vender

Una tienda en Dallas, una cita inesperada en California y una propuesta que iba más allá del catálogo. Mi experiencia construyendo relaciones comerciales en Estados Unidos.

Emprendimiento · 3 de Octubre, 2026 · 5 min

Un gerente regional de California me dijo que podía darme un espacio en su reunión de ventas si llegaba al día siguiente. Yo estaba en Houston, mi principal negocio atravesaba un momento muy complicado y el vuelo directo costaba casi mil dólares. Ya había pedido la oportunidad. Ahora tenía que encontrar cómo aprovecharla.

Esta historia no empezó con ese viaje. Empezó un año antes, trabajando con una tienda en Dallas. Y la lección que me dejó tiene menos que ver con un boleto de avión que con lo que llevaba a ofrecer: un plan para ayudar al cliente a vender.

Una tienda antes que toda la cadena

Aquel distribuidor formaba parte de una cadena de más de 130 tiendas. En lugar de empezar pidiendo al corporativo que comprara para todas, me concentré en una. Iba cada mes, trabajaba con su equipo y una parte importante de la sala de exhibición mostraba nuestros productos.

Los resultados llamaron la atención. El presidente de la compañía reunió a sus gerentes regionales y les mostró lo que estaba ocurriendo en esa tienda. No les ordenó comprarme. El gerente que ya conocía nuestro trabajo terminó siendo mi mejor vendedor.

El seguimiento que había dejado pendiente

Uno de los interesados fue el gerente de California. Le mandé catálogos y precios, pero después dejé pasar meses. Lo reconozco: no siempre he sido bueno dando seguimiento. En ese momento estaba distraído por deudas y por una crisis fuerte en mi otro negocio.

Cuando finalmente lo llamé, me contó que al día siguiente reuniría a sus gerentes de tienda. Le pedí presentarles mi propuesta. Él pensó que hablábamos de una reunión futura; yo quería estar en esa.

Encontré un vuelo más barato saliendo de San Antonio, con conexión en Houston. Fui por carretera, pasé la noche con amigos y volé temprano. Llegué a la reunión con muestras, catálogos y una presentación preparada. No sabía si me iban a comprar.

No era solamente cómprame

Conocía bien el producto y la competencia. Pero lo más importante era mi plan comercial. Quería explicar cómo íbamos a trabajar para que la mercancía se vendiera después de llegar a la tienda. Un amigo, don Richard, me había enseñado que ayudar al distribuidor a vender también generaba ventas para nosotros.

Me dieron la oportunidad de empezar con una tienda. Preparé una orden sugerida y una garantía de venta. Cuando llegó el momento de arrancar, fui con un vendedor, una camioneta y un remolque con producto suficiente para más de una ubicación.

Conseguir clientes para mi cliente

Investigué prospectos que podían comprarle a ese distribuidor. Mientras yo trabajaba dentro de la tienda y capacitaba a su equipo, mi vendedor salió a visitarlos. Al terminar la capacitación, ya había pedidos que atender. No llegamos únicamente a dejar cajas.

Ese trabajo despertó interés en otras ubicaciones. Arrancamos en más tiendas y después nos pidieron ir a Las Vegas. En menos de dos semanas habíamos sumado cuatro distribuidores. La relación siguió creciendo, pero eso también trajo problemas financieros: vender más no elimina la necesidad de financiar el crecimiento.

Qué llevar a tu próxima presentación

Antes de pedir una orden, piensa qué harás para que el cliente pueda utilizar o vender lo que le ofreces. ¿Necesita capacitación? ¿Una selección inicial que le facilite comprar? ¿Una garantía concreta? ¿Apoyo para encontrar sus primeros prospectos? Esa respuesta debe formar parte de la propuesta, no aparecer solamente cuando la venta se atasca.

No cuento esta anécdota para recomendar un viaje improvisado a cualquier costo. En mi caso, el esfuerzo tuvo sentido porque ya existía una oportunidad específica y llevaba una propuesta trabajada. La pregunta útil es qué estás dispuesto a hacer por tu cliente, y cómo vas a cumplirlo sin perder de vista tus recursos.

Después de muchos años emprendiendo en Estados Unidos, sigo pensando que una relación comercial se construye también después del primer pedido. ¿Tu próxima propuesta explica cómo ayudarás al cliente, o solamente cuánto cuesta el producto?

Escucha la experiencia completa

Este artículo adapta mi relato del día 8,950 emprendiendo en Estados Unidos. Las cifras y resultados pertenecen a esa experiencia personal; no son una promesa de resultados para otros negocios. Episodio completo: https://edmundotrevino.com/podcasts#dia-8950